Introdução: Você não precisa “vender” – você precisa saber o que dizer
Antes de qualquer coisa, vamos acertar um ponto: advogado não é vendedor. Você não está ali para empurrar um produto, fazer pressão ou usar técnicas de manipulação. Seu trabalho é resolver problemas jurídicos com técnica, ética e confiança.
Dito isso, você precisa fechar contratos. Precisa convencer o cliente de que você é o profissional certo para o caso dele. Precisa saber o que dizer quando ele hesita, quando pergunta do preço, quando compara com outro advogado, quando pede para “pensar”.
E é exatamente aí que um script de vendas para advogados – ou melhor, um roteiro de argumentação jurídica – faz toda a diferença.
Script não é papagaio. Não é decorar frases e repetir mecanicamente. Script é estrutura. É ter na ponta da língua a resposta certa para cada situação, para que você não precise improvisar sob pressão. Improviso, no atendimento ao cliente, quase sempre significa perda de contrato.
Neste artigo, você vai encontrar 10 roteiros prontos para as situações mais comuns no atendimento jurídico. Você pode adaptar, moldar, usar como base. O importante é nunca mais ficar sem resposta na hora do fechamento.
Você vai aprender:
- Por que advogados precisam de scripts (e por que isso não é antiético)
- Os 10 roteiros prontos para situações específicas
- Como adaptar cada script para sua área do Direito
- O que NUNCA dizer em um atendimento
- Como um Playbook de Scripts pode transformar seus resultados
Por que advogados precisam de scripts (e por que isso não é antiético)
Muitos advogados torcem o nariz para a ideia de “script”. Parece coisa de telemarketing, de vendedor de porta em porta. Mas não é.
Um script, no contexto jurídico, é simplesmente um roteiro de argumentação. É uma sequência lógica de frases que você preparou antecipadamente para responder às hesitações mais comuns dos clientes.
Por que você precisa disso:
- Sob pressão, você esquece. Cliente diz “está caro” e seu cérebro entra em modo de estresse. Sem um script, você improvisa mal.
- Cliente pergunta a mesma coisa sempre. As objeções são previsíveis: preço, prazo, comparação com outros, medo de perder. Por que não ter uma resposta preparada para cada uma?
- Consistência profissional. Um script garante que você não vai falar uma coisa hoje e outra amanhã. Isso é profissionalismo.
O que a OAB diz: Não há nenhuma vedação a ter roteiros de atendimento. O que é proibido é prometer resultado, fazer captação ativa ou denegrir colegas. Um script bem feito respeita todas as regras.
Os 10 roteiros prontos para advogados
Abaixo, você encontra scripts para as situações mais comuns. Cada script tem uma situação, um objetivo e as frases sugeridas. Adapte para sua área e seu estilo pessoal.
Roteiro 1: Abertura da Consulta
Situação: Cliente acabou de chegar (presencial ou remoto). Está ansioso, nervoso, sem saber o que esperar.
Objetivo: Acolher, reduzir ansiedade, estabelecer as regras da conversa.
Script sugerido:
“Antes de começarmos, quero te explicar como vai funcionar nossa conversa. Vamos primeiro entender o que aconteceu – você me conta com calma, sem pressa. Depois, vou analisar com você os pontos fortes e os riscos do seu caso. E no final, vou te apresentar as opções para você seguir. Tudo o que você me falar é sigiloso. Pode ficar à vontade. Combinado?”
Por que funciona: O cliente chega inseguro. Saber o que vai acontecer reduz a ansiedade. Ele se sente acolhido e no controle.
Roteiro 2: Diagnóstico (Escuta Ativa)
Situação: Cliente está contando a história, mas você precisa de informações específicas.
Objetivo: Coletar os fatos essenciais sem interromper o fluxo do cliente.
Script sugerido:
“Deixa eu ver se entendi direito. O que aconteceu foi [resumo com suas palavras]. É isso mesmo?
Para eu conseguir te ajudar melhor, me conta: [pergunta específica 1]? E [pergunta específica 2]?
Se acontecer X, qual seria a pior consequência para você?”
Por que funciona: Resumir com suas palavras mostra que você ouviu. As perguntas específicas direcionam sem interromper. A última pergunta (pior consequência) identifica a real dor do cliente.
Roteiro 3: Demonstração de Valor (Antes do Preço)
Situação: Você já entendeu o caso, mas ainda não falou de valores. Precisa mostrar que entende e que já pensa em soluções.
Objetivo: Construir valor antes de apresentar o preço.
Script sugerido:
“Pelo que entendi, seu caso tem três pontos principais: [ponto A], [ponto B] e [ponto C]. O ponto mais favorável é [X]. O mais delicado é [Y].
Casos parecidos com o seu geralmente evoluem assim: [explicar fluxo provável do processo].
Ano passado peguei um caso muito similar. No início o cliente estava preocupado com [Z], mas conseguimos [resultado, preservando sigilo].”
Por que funciona: Você mostra domínio técnico, transparência (pontos fracos) e experiência real. O cliente começa a confiar.
Roteiro 4: Apresentação de Honorários
Situação: Chegou o momento de falar de dinheiro. O cliente está preparado (porque você sinalizou antes).
Objetivo: Apresentar o valor com confiança e justificativa.
Script sugerido:
“Com base em tudo o que conversamos, vou te apresentar agora as opções de trabalho e os honorários.
A primeira opção é [pacote completo]. O investimento é de R$ X. Esse valor cobre: [entregável 1], [entregável 2] e [entregável 3].
A segunda opção é [escopo reduzido]. Fica em R$ Y.
Eu recomendo a primeira opção porque [justificativa]. Mas vou respeitar sua decisão. O que faz mais sentido para você?”
Por que funciona: Você dá opções (cliente se sente no controle), justifica o valor, e faz uma recomendação (mostra opinião técnica).
Roteiro 5: Cliente Diz “Está Caro”
Situação: O cliente questionou o valor. Você não baixa o preço por impulso.
Objetivo: Justificar o valor sem ser defensivo, e oferecer alternativas.
Script sugerido:
“Entendo que o valor é significativo. Ele reflete [complexidade do caso, minha experiência, risco assumido].
Se quiser, posso detalhar cada etapa do trabalho para você ver onde cada centavo está aplicado.
Se mesmo assim ficar pesado, temos alternativas: posso parcelar em até 3 vezes sem juros, ou podemos fazer um escopo reduzido por R$ [valor menor]. O que te atende melhor?”
Por que funciona: Você valida a objeção, justifica, detalha se necessário, e oferece opções sem baixar o preço nominal.
Roteiro 6: Cliente Diz “Vou Pensar”
Situação: Cliente não fecha na hora, mas não diz não. Pode ser hesitação genuína ou fuga.
Objetivo: Manter o lead aquecido e agendar um próximo contato.
Script sugerido:
“Perfeito, é uma decisão importante e merece reflexão. Para te ajudar na análise, posso enviar um resumo do que conversamos e os riscos que identificamos?
Qual o melhor e-mail ou WhatsApp para eu enviar?
Combinado então: envio hoje ainda. Quando seria uma boa eu te ligar para saber sua decisão? Terça ou quinta?”
Por que funciona: Você não pressiona, mas também não perde o lead. Sai com permissão para follow-up e com um compromisso de retorno.
Roteiro 7: Cliente Compara com Outro Advogado
Situação: Cliente mencionou que outro advogado disse algo diferente ou cobra mais barato.
Objetivo: Posicionar sua diferença sem atacar o colega.
Script sugerido:
“Entendo. Cada profissional tem sua formação e abordagem. Não vou falar do colega porque não conheço o trabalho dele.
O que posso te mostrar é a minha diferença: [diferencial competitivo – experiência, jurisprudência atualizada, acompanhamento próximo].
Se você quiser, podemos fazer uma consulta pontual para você testar meu trabalho. Depois decide com quem fica.”
Por que funciona: Você não quebra a ética (denegrir colega é proibido). Mas mostra seu valor e abre uma porta baixa para o cliente testar.
Roteiro 8: Fechamento (Pedir o Contrato)
Situação: Cliente já demonstrou interesse, concordou com o valor, mas não assina. É hora de pedir.
Objetivo: Levar à ação imediata.
Script sugerido:
“Ótimo. Então vamos dar andamento?
Vou já preparar o contrato digital e enviar no seu WhatsApp. Você assina em 2 minutos pelo celular.
Assim que assinarmos, meu primeiro passo será [ação concreta, ex: protocolar a petição, enviar notificação]. Já vou deixar anotado aqui.
Qual o melhor e-mail para eu enviar o contrato?”
Por que funciona: Você assume que o sim já aconteceu. Usa perguntas de fechamento que presumem a contratação. E estabelece o próximo passo concreto.
Roteiro 9: Cliente Não Tem Dinheiro Agora
Situação: Cliente até quer contratar, mas realmente não tem recursos no momento.
Objetivo: Oferecer alternativas de pagamento ou entrada.
Script sugerido:
“Entendo. Temos algumas alternativas.
Posso parcelar em até 3 vezes sem juros. A primeira vence só na assinatura.
Se mesmo assim não couber, podemos fazer honorários contingenciais – você só paga se ganharmos o caso. O percentual é de [X]% sobre o valor recebido.
Ou, se preferir, podemos começar só com a petição inicial por R$ [valor reduzido], e você acompanha o resto sozinho.
Qual dessas opções te ajudaria?”
Por que funciona: Você não descarta o cliente. Oferece opções reais. Muitas vezes, o cliente não fecha porque não conhece as alternativas.
Roteiro 10: Encerramento (Cliente Fechou)
Situação: Cliente assinou o contrato. Consulta terminou.
Objetivo: Reforçar a confiança e alinhar expectativas.
Script sugerido:
“Muito obrigado pela confiança. Vai dar certo.
Daqui para frente, nosso fluxo é assim: eu vou [ação imediata] ainda hoje. Depois, vou te atualizar a cada 15 dias, mesmo que não haja novidade.
Se surgir qualquer dúvida entre as atualizações, pode me chamar. Não precisa esperar.
Vamos juntos resolver isso.”
Por que funciona: Reforça a confiança, estabelece expectativas de comunicação, e mostra comprometimento.
Como adaptar os scripts para sua área do Direito
Os scripts acima são genéricos. Para funcionarem melhor, você precisa adaptar para sua especialidade.
Exemplo para Trabalhista:
- No roteiro 3 (demonstração de valor), mencione FGTS, multa de 40%, verbas rescisórias.
- No roteiro 9 (sem dinheiro agora), destaque honorários contingenciais (percentual sobre o que receber).
Exemplo para Família:
- No roteiro 3, mencione guarda compartilhada, alimentos, partilha de bens.
- No roteiro 6 (“vou pensar”), seja mais sensível – questões de família são emocionais.
Exemplo para Empresarial:
- No roteiro 4 (honorários), ofereça plano mensal de assessoria.
- No roteiro 9, destaque que pagamento é investimento, não custo.
O que NUNCA dizer (frases proibidas)
| Frase | Por que é proibida |
|---|---|
| “Garanto que vamos ganhar” | Promessa de resultado (viola OAB) |
| “O outro advogado não sabe de nada” | Denegrir colega (viola OAB) |
| “Se não fechar agora, perde a chance” | Pressão indevida (antiético) |
| “Faço um desconto grande, mas esquece a nota” | Sonegação (crime) |
| “Confia que é fácil” | Minimiza risco (viola dever de transparência) |
O problema de decorar scripts
Você pode tentar decorar esses 10 roteiros. Mas, na hora do atendimento, com o cliente na sua frente, a chance de esquecer é enorme. O cérebro, sob pressão, falha.
A solução é externalizar. Ter os scripts disponíveis para consulta rápida.
O Playbook de Scripts: seu roteiro sempre no celular
Imagine: cliente diz “está caro”. Em vez de travar ou improvisar, você discretamente toca no celular. Abre o Playbook de Scripts. Lê rapidamente o roteiro 5. Responde com a frase sugerida. Seguro. Preparado.
O Playbook de Scripts contém:
- Os 10 roteiros completos com cards expansíveis
- Frases prontas para cada situação
- O que NUNCA dizer (para não errar)
- Adaptações para cada área do Direito
- Ícone na tela do celular para acesso rápido
Tudo organizado, fonte grande, consulta em 5 segundos.
Como gerar seu Playbook de Scripts em minutos
A plataforma vibe-x.app permite criar aplicativos a partir de um prompt descritivo. Você escreve o que quer, e a IA gera o código completo.
Disponibilizamos um prompt pronto e testado que você:
- Adquire (produto digital)
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O prompt gera:
- Aplicativo responsivo com design profissional (cores da advocacia)
- Cards com os 10 roteiros completos
- Frases prontas e o que NUNCA dizer
- Adaptações por área do Direito
- Fonte legível no celular
- Ícone para instalar na tela inicial
Serviço personalizado: scripts feitos para sua área
Se você quer roteiros 100% adaptados à sua especialidade (trabalhista, cível, família, empresarial), oferecemos criação personalizada.
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Conclusão: Script não é para robô, é para profissional
Advogado não precisa ser vendedor. Mas precisa saber o que dizer. Os melhores profissionais – em qualquer área – têm roteiros. Eles não improvisam. Eles preparam, treinam, consultam. Por isso fecham mais contratos.
Os 10 roteiros que você aprendeu hoje são o começo. Use-os, adapte-os, treine-os. E coloque-os em um playbook no seu celular. Nunca mais fique sem resposta.
