**1. ** Apresentação
Objetivo: Configurar o rapport com o cliente e gerar interesse nos serviços oferecidos.
Estratégia:
Começar a conversa com um sorriso e uma saudação amigável.
Perguntar ao cliente como ele pode ajudá-lo.
Ouvir atentamente as necessidades do cliente.
Demonstrar interesse e empatia.
Exemplo:
Dentista: Olá, muito prazer. Meu nome é [nome do dentista]. Como posso ajudá-lo hoje?
Cliente: Estou procurando um dentista para fazer um clareamento dental.
Dentista: Entendo. O clareamento dental é um procedimento muito procurado por quem deseja ter um sorriso mais branco e radiante. Temos uma equipe de especialistas que pode ajudá-lo a alcançar o sorriso dos seus sonhos.
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**2. ** Descrição dos serviços
Objetivo: Informar o cliente sobre os serviços oferecidos e seus benefícios.
Estratégia:
Explicar os procedimentos de forma clara e concisa.
Destacar os benefícios dos serviços oferecidos.
Usar linguagem persuasiva para incentivar o cliente a fechar negócio.
Exemplo:
Dentista: O clareamento dental é um procedimento realizado em consultório, que utiliza um gel clareador para remover as manchas dos dentes. O procedimento é indolor e dura em média duas horas.
O gel clareador é aplicado nos dentes e ativado por uma fonte de luz. A luz ajuda a penetrar o gel nos dentes, acelerando o processo de clareamento.
Após o procedimento, os dentes ficam mais brancos e brilhantes. O efeito do clareamento dura em média dois anos.
**3. ** Resposta às objeções
Objetivo: Resolver quaisquer dúvidas ou preocupações que o cliente possa ter sobre os serviços oferecidos.
Estratégia:
Ouvir atentamente as objeções do cliente.
Respondê-las de forma clara e objetiva.
Oferecer alternativas ou soluções para as objeções.
Exemplo:
Cliente: O clareamento dental é caro.
Dentista: O custo do clareamento dental varia de acordo com o tipo de procedimento e o material utilizado. No entanto, podemos oferecer condições especiais de pagamento para facilitar o acesso do cliente ao procedimento.
**4. ** Abordagem de vendas
Objetivo: Conduzir o cliente a fechar negócio.
Estratégia:
Repetir os benefícios dos serviços oferecidos.
Usar linguagem persuasiva para incentivar o cliente a tomar uma decisão.
Oferecer um incentivo para fechar negócio no momento.
Exemplo:
Dentista: O clareamento dental é uma excelente opção para quem deseja ter um sorriso mais branco e radiante. É um procedimento seguro e eficaz, que pode ser realizado em consultório em apenas duas horas.
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**5. ** Follow-up
Objetivo: Confirmar a agendamento da consulta e garantir que o cliente esteja satisfeito com o atendimento.
Estratégia:
Ligar para o cliente para confirmar a agendamento da consulta.
Perguntar ao cliente se ele tem alguma dúvida ou preocupação.
Oferecer um plano de tratamento personalizado.
Exemplo:
Dentista: Olá, [nome do cliente]. Estou ligando para confirmar sua consulta de clareamento dental. A consulta está agendada para [data] às [horário].
Tem alguma dúvida ou preocupação?
Podemos elaborar um plano de tratamento personalizado para atender às suas necessidades específicas.
Outros modelos de vendas
Além dos modelos apresentados acima, existem outros modelos de vendas que podem ser usados em clínicas odontológicas. Alguns exemplos incluem:
Modelo de vendas consultivo: Esse modelo se concentra em entender as necessidades do cliente e oferecer a solução mais adequada.
Modelo de vendas de valor agregado: Esse modelo se concentra em destacar os benefícios dos serviços oferecidos, além de seus aspectos técnicos.
Modelo de vendas de solução: Esse modelo se concentra em resolver um problema ou necessidade do cliente.
O melhor modelo de vendas a ser usado dependerá das características do negócio e do público-alvo. É importante testar diferentes modelos para encontrar aquele que mais se adapta à sua clínica.
Como em todo negócio em todo o segmento não basta só ser um profissional tem que também saber vender.
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Leia também:
Você pode gostar de ler os 21 diálogos entre o dentista e o cliente na hora da venda.
